Разбираем мою воронку по привлечению клиентов на SEO услуги (конверсия в клиента 90%)

Сегодня я покажу как увеличить число клиентов для SEO специалиста! И в этой статье мы разберем весь путь получения клиентов + я покажу свою модель привлечения клиентов и ее эволюцию на временном промежутке в 10 лет.

Я покажу те методы, которые позволили мне увеличить конверсию из трафика в лида с 0,1 % до 8%. А так же конверсию из лида в заявку с 20% до 90%.

И все будет с примерами и историческими скриншотами.

Итак, поехали — все самое интересное ниже по тексту!

Путь клиента в SEO:

Чтобы все дальнейшее повествование стало более понятным разберем стандартную воронку получения клиента в SEO:

1. Получаем трафик
2. Получаем заявку на наши услуги (лид)
3. Ведем переговоры с потенциальным клиентом и получаем от него оплату или не получаем

У данной воронки есть 2 основных элемента конверсии, на которые мы можем влиять:

• То, какая часть трафика превратится в лидов называется — конверсия из трафика в лида
• То, какая часть лидов превратится в клиентов называется — конверсия из лида в клиента

Сегодня мы будем подробно говорить про эти два этапа, а именно о конверсии из трафика в лида и из лида в клиента.

Ранее я уже писал классную статью о том, где SEO специалисту и любому другому маркетологу брать клиентов на продвижение. Прочитать эту статью ты можешь по ссылке.

Базовые показатели этой воронки в моем случае составили примерно 0,1% из трафика в лида и около 20% из лида в клиента в самом начале моего пути.

Далее мне удалось увеличить эти показатели до 8% из трафика в лида и 90% из лида в клиента.

И сегодня я детально покажу, что и как я делал для получения таких результатов и ты при желании сможешь все это повторить на своей стороне.

Поехали

Уже более 10-ти лет я занимаюсь клиентским SEO и перепробовал уйму различных вариантов увеличения конверсии из лида в клиента, начиная от простого скидывания своих цен и тогда конверсия из заявки в клиента составляла не более 20% и вплоть до механик, которые позволили превращать в клиента практически каждого, оставившего заявку.

Начинал я с создания SEO блога, который позволил генерировать стабильный поток трафика, но трафик это все-таки еще не живые клиенты и сегодня мы будем говорить именно о живых, лояльных клиентах на продвижение.

Все дальнейшее повествование будет разбито на 2 части:

• конверсия в лида
• конверсия в клиента

Конверсия в лида

Кратенько пройдемся по моей модели получения самих лидов:

Можно выделить 3 основные вехи, которые позволили принципиально увеличить поток входящих заявок:

1. Страница услуг (конверсия десятые доли процента)
2. Лендинг (конверсия до 3 %)
3. Лид-магнит (конверсия до 8%)

Страница услуг с ценами:

Клиенты были и до появления какой-либо страницы с предложением услуг. Конечно же они приходили очень редко, но говорить о том, что их совсем не было нельзя.

И первый большой шаг на пути оптимизации воронки — создание страницы, на которой я написал, что оказываю услуги по SEO продвижению.

Это была самая первая ревизия страницы с услугами на моем блоге. В таком виде она существовала в далеком 2011 году:

Тут был тупо текст, мол я беру проект и делаю с ним что-то. Причем на данном этапе я делал все сам и под ключ, включая размещение на сайте всех материалов. Тогда я думал, что оказывая клиенту комплексную услугу я увеличиваю его лояльность, но по факту я просто увеличивал свой геморрой (про геморрой с клиентами у меня есть целая статья).

При таком подходе я мог вести всего несколько сайтов в месяц, да еще и периодически получал пиздюлей за техническую исправность сайта. Потому как, если я вел сайт комплексно, люди почему-то полагали, что если ночью выключился их сайт, то виноват в этом я и звонить надо именно мне и именно ночью (подробнее про эту историю уже писал тут).

Какая тут была конверсия я не замерял, но насколько я помню — с этой страницы приходило несколько заявок в месяц… То есть десятые доли процента.

Далее я модифицировал страницу услуг, тут появились графики посещаемости и конверсия заметно подросла, на вскидку раза в 2:

Успешных кейсов со временем становилось все больше и потому число графиков на этой странице так же росло:

Это еще были времена когда особой популярностью пользовался сервис Live Internet и потому большинство скриншотов было именно с этого сервиса

Подобная страница услуг на поздних своих версиях давала конверсию немногом менее 1%, что при моих объемах трафика обеспечивало мне с десяток обращений в месяц.

Важно уточнить — что именно означает этот самый 1%, т.к. никакой платной рекламы я никогда ранее не использовал. Трафиком на страницу услуг служили внутренние переходы людей, которые увидели на моем блоге соответствующую кнопку Услуги и нажали на нее. В то время я не занимался оптимизацией входящего на страницу трафика, он просто был.

В таком виде страница услуг просуществовала около 5-ти лет. Число клиентов я увеличивал, увеличивая общую посещаемость блога, пока не довел ее примерно до 600 человек в день и понял, что далее гнаться за увеличением общего трафика становится уже достаточно трудоемко… И тогда я сконцентрировал усилия на увеличении конверсии в лида и из лида в клиента.

Лендинг с услугами:

Затем я создал полноценный Landing Page, на котором разместил свое предложение по SEO + некоторые кейсы. Лендинг был интегрирован в сам сайт и являлся одной из его страниц.

Лендинг позволил резко увеличить поток лидов и вот как он выглядел:

Платную рекламу я никогда не использовал и лишь конвертировал входящий на блог трафик на эту лендинговую страницу. Конвертировал путем добавления в тело сайта таких вот элементов:

Далее сам лендинг претерпел множество различных ревизий, которые позволили увеличить его конверсию примерно в 3 раза. На лендинг добавлялись отзывы, кейсы, акции и так далее. Вот одна из ревизий:

Элементы для перенаправления трафика на сам лендинг так же получили несколько больших обновлений. В итоге я добавил в начало каждой статьи небольшой блок, выделенный ярким цветом, в котором было сообщение о том, какие услуги я оказываю и ссылки на соответствующие страницы. Такой подход позволил увеличить количество входящего на лендинг трафика более чем в 2 раза, благодаря одной только этой правке:

Максимальная конверсия на данном этапе составила 3% со всего входящего на лендинг услуг трафика.

Лид-магнит:

Следующим большим этапом увеличения числа лидов стало добавление лид-магнита, которым в моем случае стало предложение бесплатного аудита сайта:

Как ты можешь видеть — в текущий ревизии лендинга почти ничего не изменилось. Главным нововведением стало то, что кнопка теперь называлась не ЗАКАЗАТЬ ПРОДВИЖЕНИЕ, а БЕСПЛАТНЫЙ АНАЛИЗ САЙТА.

То есть, нажимая на кнопку человек не выказывал своего желания начать продвижение сайта у меня, а лишь оставлял заявку на проведение бесплатного аудита, которая его ни к чему не обязывала.

Это простое действие позволило увеличить конверсию со входящего на лендинг трафика до 5%+

Затем были и другие ревизии лендинга, включая несколько редизайнов, но по сути своей это все были улучшения старых идей:

В итоге максимальная конверсия со входящего на лендинг трафика составила 8%.

Теперь давайте поговорим о следующем этапе воронки, а именно конверсия из лида в клиента, который уже платит деньги.

Конверсия в клиента

Можно выделить 6 маркерных точек, которые позволили принципиально увеличить поток входящих заявок:

1. Скидки, акции, предложение дополнительных и бесплатных работ и услуг — конверсия до 20%
2. КП — конверсия до 30%
3. Дробление КП в формат беседы — конверсия до 40%
4. Бесплатный аудит — конверсия до 50%
5. Скринкаст — конверсия до 70%
6. Скринкаст + гарантии — конверсия до 90%

Ниже мы разберем каждый из этапов подробнее:

Скидки, акции и прочее лизание жопы

Как и все я начинал именно с этого. Моим главным преимуществом было снижение цен, дополнительные плюшки, комплексная работа и прочее лизание жопы клиентам. Несмотря на абсолютную уступчивость, готовность работать сутками на пролет, готовность вносить все необходимые правки на сайт — конверсия из лида в клиента на данном этапе составляла не более 20%.

Да, на самом деле так оно и есть — чем больше ты показываешь клиенту, что он тебе нужен, тем менее нужным для него ты сам становишься.

КП

И вот я подготовил полноценное коммерческое предложение, в котором детально описал свои цены, условия и кейсы — это была достаточно большая портянка текста в WORD. Но она позволила довести процент конверсии из лида в клиента примерно до 30%.

Причем тут я уже не лизал жопу, не давал пачку акций, а все строго, конкретно — свои цены, примеры работ и тарифы.

Дробление КП

Далее был интересный и важный, на мой взгляд момент…

Со временем я понял, что мое КП, над которым я так трудился — практически никто не читает целиком… А ведь там так много всего важного и полезного, что выделяло меня на фоне конкурентов и тогда я использовал один хитрый прием.

Я решил разбить КП на основные функциональные блоки и порционно выдавать их клиенту имитируя тем самым живое общение с клиентом.

По сути ничего не изменилось – тот же самый контент, те же самые условия и цены, но выдавал информацию я небольшими порциями в переписке по почте, тем самым имитируя живое общение и вовлеченность в проект.

Как пример – в начале я уточнял данные о проекте, просил доступы от системы аналитики, затем скидывал несколько кейсов, затем скидывал свои цены, затем скидывал свои условия. Все то же самое, но велось в формате диалога и данный подход позволил уже существенно увеличить конверсию и она составляла уже солидные 40%.

Бесплатный аудит

Далее я прочитал где-то в сети про лид-магниты и решил использовать такой и у себя.

Лид магнитом в моем случае выступал бесплатный анализ сайта!

Мало того, что благодаря лид-магниту я смог резко увеличить число входящих лидов, так еще и благодаря бесплатному аудиту сайта клиента я мог показать свою экспертность и индивидуальный подход, таким образом существенно выросла и конверсия в клиента!

Теперь конверсия доходила уже до 50%. То есть каждые 2 заявки я закрывал в 1 клиента, но это было только начало, все самые интересные схемы еще впереди.

Скринкасты

Далее я понял, что индивидуальный подход это основа и начал детально анализировать каждый сайт и говорить уникальные для каждого сайта вещи – это позволило еще увеличить конверсию, но стало отнимать непростительно много времени на написание текстов и подготовку скриншотов, а потому как я очень ленив – данный подход меня уже не устраивал, хоть и был очень эффективным.

Проведение качественного аудита и его компоновка могли занять целый день… И сам факт обработки входящих заявок приводил меня в панику — мне уже не хотелось ничего делать…

И тогда я решил записывать небольшие скринкасты, в формате которых анализировал сайт клиента, давал ряд бесплатных советов, показывал свою экспертность и обсуждал необходимые условия сразу на берегу.

Это был просто прорыв! В формате скринкаста я за час мог в реальном времени провести аудит и указать слабые места сайта, я мог показать примеры своих работ, рассказать про условия работы и предложить человеку необходимый тариф + такой подход являлся абсолютно уникальным на рынке и когда во входящей почте клиенты находили видеозапись с детальным аудитом сайта и пояснениями это вызывало у них неподдельный восторг и желание работать именно со мной!

Конверсия просто взлетела до 70%!

Скринкасты + гарантия

Следующим шагом я оптимизировал процесс подготовки скринкастов и аналитики сайтов. И еще одно…

Я добавил в свое предложение гарантию, конечно же только на самые старшие тарифы. Причем в рамках гарантии на самых дорогих тарифах я говорил, что если не достигну результата, то буду работать бесплатно до его достижения. Это стало последней каплей и конверсия из лида в заявку просто улетела в космос и составила рекордные 90%.

Про гарантии в SEO и как это использую я — расскажу в одной из следующих статей, если данная тема будет для вас интересна. Если это так — напишите в комменты.

Кстати говоря — один из учеников моего курса полностью перенял мою модель с гарантией и как он сам мне написал — закрывает клиентов так же с конверсией 80-90%

Описанную в статье воронку я активно использовал до 2019 года. В данный момент я использую уже принципиально иную воронку, которая вовсе обходится без лендинга. Но это уже совсем другая история…

И только сегодня у тебя есть возможность получить мое руководство по подготовке SEO текстов в 2019 году, которые сами выходят в ТОП. И получить это руководство полностью бесплатно!  Для получения руководства переходи по ссылке.